Как работают импульсивные покупки на маркетплейсах?

Бюджетные товары на маркетплейсах часто покупают без раздумий, колебаний и анализа материальной составляющей.

28.05.2025

// Маркетплейсы

Представьте: человек заходит на площадку, чтобы купить зарядку для телефона. Он добавляет продукт в корзину, но тут видит баннер: «С этим товаром часто покупают чехол для телефона со скидкой 30%». И вот он уже думает: «Чехол вроде старый, да и скидка неплохая… Возьму, пожалуй». Это и есть импульсная покупка — спонтанное решение, которое клиент принимает под влиянием эмоций, а не логики. Исследования показывают, что до 40% покупок на маркетплейсах совершаются именно импульсивно. И если вы хотите увеличить продажи, вам нужно научиться использовать этот инструмент. В статье мы разберем, как работают импульсные покупки, почему они так эффективны и как продавец может превратить случайных покупателей в постоянных клиентов.

Почему на маркетплейсах клиенты часто совершают импульсивные покупки?

1. Влияние эмоций.

Покупатели на маркетплейсах часто действуют под влиянием эмоций, а не логики. Скидки, ограниченные предложения и яркие баннеры вызывают чувство срочности и желание не упустить выгоду. Например, акция «Только сегодня: при покупке двух футболок третья в подарок» заставляет клиента задуматься: «А почему бы не взять три? Это же выгодно». И вот он уже добавляет в корзину больше, чем планировал.

2. Удобство.

Маркетплейсы идеально подходят для таких покупок, потому что они предлагают удобство и огромный выбор. Все товары под рукой, а алгоритмы площадок мастерски подбирают дополнительные продукты, которые могут заинтересовать покупателя. Например, если вы ищете кофемашину, вам тут же предложат капсулы для кофе или средство для очистки.

3. Психология «маленьких радостей».

Покупка недорогого, но приятного продукта, например, ароматической свечи или маски для лица, вызывает чувство удовлетворения. Человек думает: «Это всего 200 рублей, но как же приятно будет вечером зажечь свечу и расслабиться». И вот он уже добавляет в корзину что-то, о чем даже не думал пять минут назад.

Теперь, когда мы понимаем, как это работает, давайте разберем, как вы можете использовать импульсные покупки для увеличения продаж. Ведь если вы уже продаете на маркетплейсе или только планируете выйти на площадку, этот инструмент может стать секретным оружием.

3 стратегии, которые помогут зарабатывать

1. Создайте «связки» товаров.

Маркетплейсы обожают блоки вроде «С этим товаром покупают» или «Дополните покупку». Все это мощный инструмент для вас. Если вы продаете кофемашину, добавьте в связку капсулы для кофе или средство для очистки. Клиент видит, что капсулы идут со скидкой, и думает: «Раз уж беру кофемашину, почему бы не взять и кофе? Это же логично». В итоге он покупает больше, а вы увеличиваете средний чек.

Чтобы найти идеальные связки, анализируйте, что покупают вместе с вашими продуктами. Маркетплейсы предоставляют аналитику, которая поможет понять, какие комбинации работают лучше всего. Тестируйте разные варианты и не бойтесь экспериментировать. Иногда даже небольшие изменения могут привести к значительным результатам.

Продавец рекомендует

2. Используйте ограниченные предложения.

Скидки и акции — это классика, но их нужно правильно оформить. Покупатели охотнее совершают импульсные покупки, если чувствуют, что могут упустить выгоду. Добавьте таймер на карточку товара: «Скидка 20% только до полуночи» или «Осталось 5 штук по акции». Это заставляет покупателя действовать быстро, ведь он не хочет упустить возможность сэкономить.

Но важно не злоупотреблять. Если акции будут слишком частыми, клиенты перестанут верить в их «уникальность». Используйте таймеры и ограничения дозированно, чтобы они действительно мотивировали к покупке. Например, устраивайте акции раз в неделю или только на определенные категории товаров. Это поможет сохранить доверие и сделать ваши предложения более ценными.

Акции и скидки

3. Оптимизируйте карточку товара.

Карточка товара — витрина на маркетплейсе. Если она скучная или непонятная, покупатель просто уйдет. Но если вы добавите элементы, которые цепляют, вероятность импульсной покупки вырастет. Используйте яркие фото, короткие и эмоциональные описания, а также отзывы. Например, вместо сухого описания «Свеча, 200 мл» напишите: «Ароматическая свеча с нотами ванили и лаванды — создайте уют в один клик». Это звучит гораздо привлекательнее и вызывает желание купить.

Не забывайте про визуальную составляющую. Качественные фото, которые показывают продукт в деле, могут сыграть решающую роль. Например, если вы продаете одежду, добавьте фото, где модель носит эту вещь в реальной жизни. Если это кухонная утварь, покажите, как она выглядит на столе. Чем больше покупатель может представить товар в своей жизни, тем выше вероятность, что он его купит.

Тестируйте разные заголовки, фото и описания. Маркетплейсы дают доступ к аналитике, которая поможет понять, что работает лучше. Например, вы можете попробовать два варианта заголовка: «Стильный рюкзак для города» и «Удобный рюкзак для работы и путешествий». Посмотрите, какой из них привлекает больше кликов, и используйте его.

Импульсные покупки — результат грамотной работы с эмоциями покупателей. Попробуйте внедрить хотя бы одну из этих стратегий уже сегодня. Начните с малого, и вы удивитесь, насколько больше покупателей начнут добавлять в корзину дополнительные продукты. А если вы хотите масштабировать результаты, продолжайте тестировать и анализировать. Маркетплейсы дают все инструменты для этого: аналитику, отзывы, данные о поведении покупателей. Используйте их, чтобы понять, что работает лучше всего.

Вам нужны успешные продажи через маркетплейс?

Мы предлагаем вам сэкономить свое время и отдать работу с маркетплейсами нам. Мы сами являемся поставщиками маркетплейсов и работаем с Wildberries и Озон, поэтому изучили все нюансы и знаем всю «кухню» изнутри, и готовы поделиться с вами этой ценной информацией.

Вы избежите множества ошибок, свойственных новичкам при выходе на торговые площадки. Мы помогаем с запуском продаж на Wildberries и сопровождаем и продвигаем ваш бизнес на маркетплейсах.

Оставить заявку