Как построить эффективную воронку продаж на Wildberries?

Что такое воронка продаж на Wildberries, из каких этапов она состоит и как оптимизировать каждый из них для увеличения прибыли?

01.11.2024

// Маркетплейсы

Что такое воронка продаж и почему она важна?

Воронка продаж — это процесс, через который проходит покупатель от момента первого взаимодействия с товаром до совершения покупки. Низкие переходы в карточку товара, высокий уровень отказов и недостаточное количество заказов — все это может свидетельствовать о неэффективной воронке.

Основная задача воронки продаж — минимизировать потерю покупателей на каждом этапе, что в конечном итоге ведет к увеличению прибыли. Даже небольшие улучшения на каждом этапе могут привести к значительному росту продаж. Например, повышение показателей на каждом шаге всего на 25% может привести к удвоению прибыли.

Основные этапы воронки продаж на Wildberries

Воронка продаж на Wildberries состоит из нескольких ключевых этапов, и каждый из них имеет значительное влияние на общие результаты продаж.

Воронка продаж

1. Видимость товара в поиске

Первый и наиболее важный шаг — это обеспечение видимости товара в поисковой выдаче Wildberries. Если товар редко показывается в результатах поиска, весь последующий процесс теряет смысл. Оптимизация карточек товара и использование внутренней рекламы — ключевые инструменты для увеличения видимости.

2. Переходы в карточку товара

После того как покупатель увидел товар в поиске, следующим шагом является переход в карточку товара. Высокий уровень переходов говорит о привлекательности основного изображения и названия товара. Показатель CTR (click-through rate) — основной метрик, позволяющий оценить, насколько успешно карточка привлекает внимание.

3. Конверсия из показов в переходы (CTR)

CTR рассчитывается как процент пользователей, которые кликнули на карточку товара относительно общего числа людей, увидевших её. Высокий CTR указывает на удачно подобранное изображение, название и описание товара. Оптимизация главного фото и описания является одним из способов повысить этот показатель.

4. Заказы

Основная цель после перехода в карточку — это оформление заказа. Здесь важно анализировать общее количество заказов и выяснять, не теряются ли покупатели из-за проблем с описанием товара или плохими отзывами.

5. Конверсия из переходов в заказы (CTO)

Показатель CTO (conversion to order) демонстрирует, какой процент пользователей, перешедших в карточку, оформляют заказ. Если CTO низкий, это может означать, что карточка товара недостаточно информативна или товар не соответствует ожиданиям. Добавление инфографики, видео и более подробного описания может помочь улучшить конверсию.

6. Процент выкупа

После оформления заказа покупатель должен выкупить товар. Если процент выкупа низкий, стоит обратить внимание на качество товара, его соответствие ожиданиям покупателя и качество упаковки. Для таких категорий, как одежда и обувь, хороший показатель выкупа составляет 40-45%, тогда как в других категориях он должен быть ближе к 95%.

Читайте нас в Telegram! Все о работе с маркетплейсами, важные новости от Вайлдберриз, Озон и Яндекс Маркета.

Как улучшить воронку продаж: пошаговое руководство

Чтобы воронка продаж работала эффективно и увеличивала прибыль, необходимо регулярно оптимизировать каждый её этап. Рассмотрим основные шаги для этого.

1. Улучшение поисковой видимости

Чтобы увеличить поисковую видимость, ориентируйтесь на показатели конкурентов. Сравните видимость вашего товара со средним значением по конкурентам и стремитесь его превзойти. Используйте SEO-оптимизацию карточек и внутреннюю рекламу на маркетплейсе для увеличения показов.

2. Увеличение переходов в карточку товара

Чтобы увеличить переходы в карточку товара, улучшите основное изображение, добавьте информативные заголовки и используйте рекламу. Тестируйте несколько вариантов главного фото, чтобы определить наиболее привлекательное. Работайте над повышением рейтинга товара и собирайте положительные отзывы, чтобы привлечь больше покупателей.

3. Повышение конверсии из переходов в заказы

Для увеличения конверсии необходимо убедиться, что карточка товара максимально информативна. Добавьте видеообзор товара, используйте инфографику для наглядного представления характеристик, активно работайте с отзывами. Каждую негативную оценку старайтесь компенсировать несколькими положительными, чтобы создать благоприятное впечатление.

4. Повышение процента выкупа

Чтобы повысить процент выкупа, необходимо минимизировать количество возвратов. Обеспечьте соответствие качества товара ожиданиям покупателя, улучшите упаковку, чтобы товар доставлялся в отличном состоянии. Чем выше процент выкупа, тем эффективнее работает ваша воронка продаж.

Как определить слабые места в воронке?

Прежде чем начать оптимизацию, необходимо проанализировать текущие показатели на каждом этапе воронки. Используйте инструменты для визуализации данных, чтобы четко увидеть, где именно происходят потери. Например, инструмент "Аналитика продавца" в личном кабинете позволяет анализировать динамику показателей на каждом этапе и выявлять слабые места.

Определите целевые показатели для каждого этапа и работайте над их достижением. Поставьте конкретные цели, такие как увеличение CTR вдвое или улучшение процента выкупа до среднего значения по конкурентам. Четкие цели — залог стабильного роста.

Главное — ставить конкретные цели и планировать действия для их достижения. Анализируйте конкурентов, улучшайте SEO, работайте с контентом и отзывами, и ваша воронка продаж сможет эффективно проводить покупателей от первого контакта до покупки, обеспечивая стабильный рост и успех вашего бизнеса на маркетплейсе.

Вам нужны успешные продажи через маркетплейс?

Мы предлагаем вам сэкономить свое время и отдать работу с маркетплейсами нам. Мы сами являемся поставщиками маркетплейсов и работаем с Wildberries и Озон, поэтому изучили все нюансы и знаем всю «кухню» изнутри, и готовы поделиться с вами этой ценной информацией.

Вы избежите множества ошибок, свойственных новичкам при выходе на торговые площадки. Мы помогаем с запуском продаж на Wildberries и сопровождаем и продвигаем ваш бизнес на маркетплейсах.

Оставить заявку